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《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》
《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》
【作者/來自】網站管理員 【發表時間】2016-3-29 【點擊次數】2644
主辦機構:合肥贏家智略
課程對象:董事長、銷售總監、項目型高級總經理、市場經理,適用企業對企業的營銷、復雜產品的營銷、大客戶營銷模式。

【課程概述】
當前的市場環境中,行業、客戶和友商都在發生變化,營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢?如何了解客戶的壓力和挑戰呢?如何甄別客戶需求,了解競爭對手,制定差異化營銷方案并準確傳遞產品價值呢?如何適應這種變化,實現角色的轉變,最終實現銷售項目成功呢?
“大客戶成交的八維營銷實戰修煉”從360°解讀客戶、客戶關系建設、發展教練、識別客戶需求、競爭分析與管理、差異化營銷方案制定、客戶溝通與呈現價值、交易管理能力八個維度進行實戰訓練,讓銷售精英對大客戶成交有一個統一的系統化認識,并通過案例的分析和經驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力,形成成建制大規模的戰斗力。而且在宏觀層面對大客戶進行規劃、審視、評估和管理,確保大客戶成交率提升來支撐各項業務目標的達成。
【課程特色】
采用學習型組織分組模式,以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制,鼓勵團隊多思考,勤提問。課程以工具流帶動理念提升,通過實操亦可落地執行。課程的案例來自實際發生的案例,講師不會憑空臆想,保證方向的科學性與內涵。
【課程工具】

【授課方式】
課程以現場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學,使學員打開心門與講師互動,讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調:枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發,既保持工具流的整體系統性,又不失講解的生動化。
【課程模型】


【課程綱要】
第一維度:360°解讀客戶
一、 解讀企業運營環境與戰略
1、 信息渠道的建設
2、 發展戰略
3、 戰略匹配
4、 機會點分析
5、 作戰沙盤
二、 解讀客戶的組織架構
1、 不同職位關注點和壓力
2、 理解客戶的發展戰略
3、 找尋合適的價值呈現方式
三、 解讀客戶關鍵職位
1、 職能側重點
2、 業務設計
3、 關鍵職能
4、 機會點分析
四、 解讀客戶與供應商之間的關系
1、 采購形式改變
2、 供應商平衡
3、 對供應商要求
4、 供應商成功要素
五、小結:解讀客戶數據分析表
第二維度:客戶關系建設
一、客戶關系的發展模型
1、 短期供應商
2、 長期供應商
3、 短名單內供應商
4、 利益共同體
二、客戶關系平臺構架
1、 組織客戶關系
2、 關鍵客戶關系
3、 普通客戶關系
案例:如何整體建立客戶關系
三、客戶公關目標
1、 專業化
2、 業務
3、 戰略合作
四、客戶的領導風格類型
1、 領導型
2、 施加影響型
3、 檢查型
4、 跟隨型
五、客戶態度
1、 重視
2、 接受
3、 商品
4、 威脅
六、小結:關鍵客戶關系評估表
案例演練:公關活動策劃
第三維度:發展教練
一、“誰可以成為我們的教練”
二、“誰”最有影響力
1、 發起者分析
2、 使用者分析
3、 影響者分析
4、 決定者分析
5、 批準者分析
6、 購買者分析
7、 控制者分析
三、客戶的關系網絡圖
四、如何與客戶建立關系網絡
1、 級別與職稱
2、 主題相關性
3、 共同利益
4、 相關行為狀況
5、 良好的關系
6、 地理位置與便利性
五、小結:客戶內部教練評估表
第四維度:識別客戶需求
一、客戶需求的緯度
1、客戶高層次需求分析
2、客戶基礎需求分析
二、如何理解客戶的需求
1、需求的二重性
2、問題的解決方案
三、客戶需求的故事(案例)
四、正確理解客戶需求的方法
五、需求包含的利益
1、問題本質
2、客戶的問題
3、客戶的解決方案
六、小結:客戶需求分析表
第五維度:競爭分析與管理
一、 主要競爭對手指標分析
二、 分析工具方法
1、競爭態勢矩陣
2、SWOT分析
3、競爭戰略三角模型
4、雷達圖
5、盈利模式分析
三、分析工具:軟肋模型
案例:競爭對手博弈
四、小結:競爭對手基本數據分析表
第六維度:差異化營銷方案制定
一、差異化方案的制定
1、 差異化的體現
客戶為什么購買我們的產品
為什么購買我們的而不是競爭對手的
二、差異化賣點的制定
1、 與競爭對手的區別對比
案例:差異化營銷方案形成案例
三、差異化營銷方案制定流程
1、 第一階段:發現價值
2、 第二階段:創造并呈現價值
3、 第三階段:實現價值
四、小結:差異化營銷方案制定工具
第七維度:客戶溝通與呈現價值
一、客戶溝通的期望分析與客戶經理應對策略
1、 期望反應及時與客戶經理應對策略
2、 期望理解業務與客戶經理能力要求
3、 期望善于運用資源與客戶經理能力要求
4、 期望可以信任與客戶經理能力要求
二、基于真實需求的溝通策略
1、 客戶經理與客戶互動方式與方法
2、 互動產生的客戶期望分析與方法
3、 能夠給客戶創造價值分析方法
4、 能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析:溝通的步驟
三、客戶對價值的認知
四、價值呈現策略
1、需求 - 方案 – 案例
2、亮點總結
3、解決方案
4、傳遞價值
5、同一個聲音
五、小結:價值呈現計劃表
第八維度:交易管理能力
一、把握項目運作的流程與節奏
1、 客戶采購流程
2、 供應商銷售流程
二、如何影響客戶對供應商的選型
三、如何成為客戶的合作伙伴
四、如何進行危機管理
五、小結:影響客戶選型一覽表


















【授課導師簡介】
【主講導師 李健霖】
實戰銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
耶格系統銷售成功八步企業傳承者
華為大客戶關系拓展與營銷管理倡導者
深圳培訓師聯合會常務理事兼營銷組組長
擅長大客戶營銷流程生動講解
【導師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰經驗,六年中高層銷售管理經驗,七年職業講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理,美國耶格系統區域(直銷業)總監、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監,深圳某營銷培訓機構董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系(耶格系統),從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步:夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統。可培訓,又可做流程咨詢,結合李老師的銷售經驗,已運用得爐火純青,相對其它銷售培訓而言,這是一套最實戰最系統的銷售方法。
近年來,李健霖老師結合華為最新資訊與華為高層人脈整合,潛心研發大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通客戶關系建設。實操客戶 經理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰略規劃、交易管理、資源協調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力,使之快速提升。通過理論的學習和經驗的分享,幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力,形成成建制的大規模的戰斗力。相關主管也可以通過系統流程,在宏觀層面對客戶群進行規劃、審視、評估和管理,確保各項業務目標達成。
李健霖老師講課始終強調“有道,有料,有趣,有效”的講課原則。互動和頭腦激蕩,傾聽與指導相結合,探索營銷無盡的智慧,追求最佳的營銷實施策略。

【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景,是一種信念,是一個習慣,是一項承諾,只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后,他們都要經過一個成長到成熟的過程,我們的責任在于改變營銷人員的思考方式,然后給他們一個經過實踐的系統化營銷方法。
——李健霖

【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《大客戶銷售技巧與策略》
《產品的呈現與解說技巧》
《解決方案式營銷技巧》
《客戶關系管理及精準營銷》
《區域經理市場開發與經銷商管理》
《工業品營銷流程實戰特訓營》
以上課程根據客戶需求量身定制

【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合,讓營銷理念徹底升華,案例不局限在就營銷講營銷,但實操卻是針針見血,非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影,有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣東移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動,課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合,能更好地正確引導學員的思路,現場氣氛活躍,擅于用實例說明道理,真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監李晶
李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹,相信能幫助更多企業成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩,能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課,饒有興致,這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經理 徐紀原
做銷售這么多年,經歷風雨和成功,以為對銷售有了足夠的了解,但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多,銷售它是一個流程,少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監秦妙
全國16場的經銷商培訓,李老師以特有的洞察力和實戰經驗,歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法,讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師!
—科脈科技(軟件) 營銷總經理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功,政企客戶需要流程運作,才能準備充分面對競爭,才能贏取訂單。
—吉林電信總經理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶銷售的理解和實踐能力,更重要的是給了我們公司一套大客戶銷售流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅

【服務過的企業】
IT類:新科正大貿易,蘭州東捷電子科技,用友軟件,甘肅永冠商業設備,貴州建興科技,深圳方正頤和科技,貴州紅一興業科技,貴州天耀科技,貴陽啟典科技,廣東川田科技,科脈科技、湖南凱歌信息,哈爾濱商道信息,長春樹人科技,哈爾濱納川軟件,齊齊哈爾吉星科技,長春藍慧翔科貿,紅偉啟航科技,精才軟件,合肥徽鴻信息,南昌英泰軟件,立達金屬,佛山高會電子,長沙通商恒電子,新三立電子,迪寶電子科技,江蘇亨鑫科技,昆明能訊科技,深圳絡道科技,比美科技(手機),晶豐電子科技等
工業產品銷售類:長城寬帶,韓國現代音箱,創建音箱,雅樂音響,三諾電子,長方照明,創維集團,億訊時空,湘將鑫五金制品,東升涂料,興南星玻璃,三星精密,春源科技,創美時家具,華特實業,金口味食品,安徽金種子集團,肇慶立德電子,東晟機電,現代風家具,九星印刷,創鴻電子,南方中集,裕同印刷,青島多彩扎啤,廣州濱柔日用品,祥源恒電路,鼎識科技,中國國際海運集裝箱,湖南泰嘉新材,上海飛雕集團,輝豐科技,廣州天虹電纜,集星裝飾材料,美利肯紡織,容光機電設備,惠州比亞迪,德國埃莫克法蘭肯精密工具,鄭州長城潤滑油,艾菲發動機(零件),一康醫療設備,潤恒照明設備,太鋼集團等
金融、通信類:河源移動(3期),北京移動,深圳移動(2期),廣州移動,成都移動(3期),中山移動(3期),咸陽移動,昭通移動(5期);惠州電信,吉林電信,徐州電信,四川聯通,重慶聯通,北京聯通,廣東聯通(7期),武漢聯通(2期);麥肯特資產管理,深圳發展銀行,潮州郵政,湛江郵政,廣東郵政,杭州銀行,常山村鎮銀行,廣州農商銀行,廣州中國銀行,成都建設銀行,蘭州建設銀行等
商務服務銷售類:南油集團,寧波方太集團,創建業地產,泰華房地產,視覺攝影機構,克里蒂娜如茵店,康逸軒足道養生會所,方直集團,萬科物業,中原地產,波特曼貿易,龍崗人人購物廣場,問鼎養生足道,福瑞茶樓,天虹商場,美星裝飾,四川省人民醫院,上海萬有能力網,南昌洪大集團,歐亞商都,富通捷國際貨運,鄭州宇通客車,天源迪科信息,蘇州勞特巴赫,江西格特拉克,川崎體育用品,龍帆廣告,山東聞達藥業,中國外運長航,思考樂教育,中國人壽,中國人民保險長沙分公司,雅式展覽集團,富諾裝飾,廣東廣電網絡,合鴻達電力投資管理,中詩展覽,雅樂薈投資,大千高新科技,虎門港碼頭,聯點環境(4期),長沙大學等

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